リードジェネレーションにおけるビジネス用語

リードジェネレーションとは、見込み顧客（自社の製品・サービスに関心を示す個人や企業の個人情報）を獲得するためのマーケティング活動のことを指します。
オンラインではキャンペーンや資料請求フォームなど、オフラインでは展示会などがあげられます。

今回はリードジェネレーションにおけるビジネス用語をご紹介します。

CONTENTS

リードナーチャリング

リードナーチャリングでは獲得したリードを、顧客へと育成するプロセスを指します。
各ステップにおいて適切な情報提供やコミニケーションを取ることでモチベーションを維持し、購買（成約）につなげます。

電話やEメールなどを中心に、主に遠隔で取り組む営業スタイルで、「内勤営業」とも呼ばれます。
従来の営業（フィールドセールス、アウトサイドセールス）の対義語です。

事業内容に合わせて企業単位や業種単位でターゲットを明確化します。
営業リソースを集中させるためアカウント、つまりターゲットの選定が重要となります。

サスペクト（Suspect）は日本語に翻訳すると「容疑者」という意味がある言葉です。
つまり状況が不明なリード（顧客）のことです。
逆に見込みのある顧客はプロスペクト（Prospect）リードと呼びます。

リード情報に含まれる社名や氏名、全角半角英数字や特殊文字などを一定のルールに従って変形し、利用しやすくすることです。

Budget（予算）：製品・サービスを導入するための予算はあるか、もしくは確保可能か

Authority（決裁権）：稟議を承認できる決定権を持つ人に提案できているか

Needs（必要性）：企業として必要性があるか

Timeframe（導入時期）：導入するタイミングは具体的に決まっているか

これら４つの頭文字をとってBANT情報と呼びます。
この情報を整理することで今すぐ動く必要がある客なのか、そのうち動く必要が出てくる客なのかを判断することができます。

・Situation（先方の立場）
・Competitors（競合）
・Opportunity（機会）
・Timeframe（導入想定時期）
・Size（導入規模）
・Money（予算）
・Authority（決裁権限者か）
・Needs（必要性、要望）

こちらの情報の頭文字をとったもので、顧客の状況を判断するための詳細項目例です。
この情報を収集することで、集めたリードをより高い確度で育成していくことが出来ます。

マーケティング活動によって創出されたリード。

顧客からこちらに働きかけているわけではないのがポイントです。予算や導入時期も未定であることが多いため、受注までの期間が長くなりがち。
ただ、その分付加価値をつけたりして、売り上げや利益を伸ばしやすい案件とも言えます。

営業活動によって作られたリード。

顧客の中で購買意欲が明確になっていることがMQLとの違いです。
要望が明確なため短期間で受注することも可能ですが、その反面、付加価値の提案などが難しい場合があります。